“用数据分析，提升业务表现”，是很多企业希望数据分析师能做到的。可实操的时候，同学们经常没思路，或者做出来很难被业务认可。刚好结合一个同学的提问，分享一下如何操作。话不多说，直接上干货！

该同学业务是自营电商APP，也会做站外广告投放。现在有一个秋季应季商品系列A上架，但上架4周以来销量并不令人满意，领导要求该同学分析下，如何提升A系列的销量。该同学很认真地做了分析思维导图，出了报告，结果被领导批了“思路不清晰，没啥用……”

【资料图】

那么问题出在哪里呢？

首先要注意的是：“用数据分析，提升业务表现”这个需求中，“提升”二字是关键。既然要讲提升，就涉及到这些基本问题：

1、谁来做

2、做什么

3、怎么做

4、做多少

5、做了管多少用

因此最后的报告基本格式，应该至少分这三部分：

Part1：问题描述：当前状况 VS 目标的差距是……

Part2：提升建议：建议采用的提升措施是A措施

Part3：预计效果：采取措施后，预计提升销量XXX

这样才能回答业务最关心的问题。而该同学一开始写的，类似“A渠道比B渠道少了5%转化”这种内容，最多只能算问题描述，当然不能令人满意了。因此首先得把整个报告的格式改过来。这是第一步改进。

注意，在建议部分，该同学也有写：

为啥领导还是不满意呢?

因为这种建议太过高大全，本来销售就只有人、货、场三个维度，这里看似啥都讲了，可实际上跟啥都没讲一样，没有重点，没有落地步骤，没有分析交叉影响（比如渠道投放不好实际上是因为价格太高）。当然不令人满意。

在思考建议的时候，业务能做哪些事情，是第一位考虑的，不然落地性必然很差。眼前的问题，是商品已经上架但销售不好，因此人货场里边，货已经很难修改了，最多调调价额，但一旦开始打折，后续商品都很难卖，所以只能最后考虑。

而人的角度，联系客户也需要通过推广渠道，所以可以先看推广效果，再看客户覆盖情况，最后看商品是否真的不行（如下图）。

在看推广效果时，优先区分数量问题 or 质量问题。如果连推广次数、曝光量都没有做到位，转化差是理所当然的。并且提升数量是业务最容易落地的，可以优先干起来。

如果数量到位了，但转化不好，这时候再考虑人的因素。在用户中，有可能有些人有需求，可以识别出来，看推广是否已触达这些人群。这里一提及“有需求”很多同学可能自然联想到推荐算法。注意！眼前的问题是应季商品推广，完全是火力全开的状态，没有考虑精准/个性化，因此即使没有很精细的算法，也可以通过一些规则筛选人群，保障“火力覆盖”，尽快把货销出去（如下图）。

有了客户需求分群，就能结合渠道推广现状，看是否已经充分覆盖潜力用户群体。如果还没有覆盖到位，可以考虑优化渠道，向潜力人群活跃度高，人数聚集的渠道投放。如果已经覆盖到位，甚至做了二次、三次接触，用户还是不转化，那只能说短期内无力回天了。可能要考虑降价。

注意！这时候提降价，比一开始就提降价时机要好很多。一来，渠道、客户身上已经想了很多办法，是真的无能为力了；二来，此时离秋季结束又过了一段时间，应季商品打折是理所当然的，可以一次性给到比较好的折扣力度，尽快出货。

整个分析过程归纳起来，可以用MECE法做一个整体推演思路，像剥洋葱一样层层递进地推出结论。而且可以根据业务测试的结果，及时向下一步推动，比一开始的“一要加强……二要加强……三要加强……”要改进了很多，也为后续监控走势，铺好了道路（如下图）。

如果想进一步优化，可以不指望在一份报告搞掂所有问题。很有可能业务已经采取的措施非常有限。不更换素材，不调整站外投放方式，不调动站内流量，是没法观察到进一步效果的。因此，可直接把每条建议后边，增加一个观察指标和判断标准，观察后续表现。

如果业务调整后，销售情况转好，则说建议起到作用，可以记录到“分析结论”里边。如果业务调整后，销售情况依然不乐观，则说明当前建议没用，可以提醒业务采纳下一步建议，升级措施，提振销售。这样也能积累“分析经验”。PS：这也是为啥，提建议的时候要提层层递进的几条建议，而孤零零一条。本来业务做改进，就是逐步升级行动，一步步走的。

当然，有可能业务做了一堆，最终还是无法拯救这个商品。那反向思考：很有可能这个商品就是不行！最后盖棺定论的时候，可以再把这个商品的选品过程，商品标签，价格段等拿出来，和同类商品比较，看到底哪里出了问题。作为选品的经验积累下来。这样最终输出的报告，可以增加第四句话：

Part1：问题描述：当前状况 VS 目标的差距是……

Part2：提升建议：建议采用的提升措施是A措施

Part3：预计效果：采取措施后，预计提升销量XXX

Part4：长期建议：建议针对该品类，不再考虑有XX标签商品

这样整个输出就很完整了。

回顾一下整个分析过程，可以看到有几个要点：

1、分析结果要直击痛点。既然业务想听“提升”建议，就直接讲做XX可以提升

2、分析思路要考虑落地。一些不能改变的点不纠结，优先从能落地讲起

3、分析建议要层层递进。每一种建议配合监控指标，不过不见效及时升级

注意！这个案例也不是万能的，因为这里是商品已经上线的情况。很有可能在规划、复盘阶段，都有“分析一下，如何提升业务表现”的要求。在规划阶段，很多东西都可以再调整，因此思路会更开阔。在复盘阶段，业务执行已结束，盖棺定论的时候不用做监控，但复盘需更细致。